teori bargaining dan waktu

Pernahkah kita berada dalam situasi di mana kita sangat menginginkan sesuatu, lalu tiba-tiba dada kita berdebar lebih kencang? Mungkin saat kita sedang menawar rumah impian, membeli mobil bekas, atau sekadar bernegosiasi soal gaji dengan calon bos. Di momen itu, ada dorongan kuat di kepala kita yang berteriak: ambil sekarang, sebelum kesempatan ini hilang! Tangan kita mungkin sedikit berkeringat. Kita merasa waktu terus mengejar kita. Lucunya, si penjual atau lawan bicara kita biasanya terlihat jauh lebih santai. Mereka diam. Mereka menunggu. Dan pada akhirnya, sering kali kita yang mengalah, menyetujui harga yang sebenarnya sedikit di atas batas wajar kita. Mengapa ini selalu terjadi? Mari kita bedah bersama fenomena aneh ini. Karena ternyata, rasa panik yang kita alami bukanlah kebetulan semata. Itu adalah sebuah kelemahan desain dari pabrik biologis kita sendiri.

Untuk memahami mengapa kita begitu benci menunggu, kita harus melihat ke dalam otak kita. Otak manusia modern yang kita pakai saat ini sebenarnya masih menjalankan software versi purba dari zaman batu. Ratusan ribu tahun yang lalu, leluhur kita hidup sebagai pemburu-pengumpul. Bagi mereka, menunda sesuatu bisa berarti kematian. Jika ada buah manis di depan mata, makanlah sekarang. Menunggu besok berarti buah itu akan membusuk atau direbut predator lain. Dalam ilmu psikologi dan ekonomi perilaku, kecenderungan ini disebut sebagai temporal discounting. Artinya, kita secara otomatis akan menurunkan nilai dari sebuah imbalan jika kita harus menunggu untuk mendapatkannya. Uang sepuluh juta rupiah hari ini terasa jauh lebih berharga di otak kita daripada lima belas juta rupiah bulan depan. Saat kita bernegosiasi, otak purba kita menyuntikkan hormon stres atau cortisol ke dalam darah. Otak kita mengira kita sedang memperebutkan daging buruan terakhir di padang sabana, bukan sedang menawar harga mobil. Akibatnya, logika kita lumpuh oleh rasa urgensi.

Sekarang, coba perhatikan taktik yang dipakai oleh tenaga penjual yang ulung atau para negosiator kelas kakap. Mereka sangat memahami kelemahan biologis kita ini. Teman-teman pasti sering melihat tulisan "diskon hanya berlaku hari ini!" atau mendengar kalimat "ada orang lain yang juga mau lihat rumah ini besok, lho". Mereka sedang menekan tombol panik di otak kita. Tapi, mari kita tinggalkan sejenak urusan marketing. Mari kita bawa diskusi ini ke sebuah ruangan sunyi di mana para ahli matematika dan pencetus teori permainan (game theory) berkumpul. Pada tahun 1982, ada seorang ekonom jenius yang merumuskan sebuah teka-teki. Bayangkan ada dua orang rasional yang memperebutkan sebuah kue tar yang sangat lezat. Keduanya memiliki kecerdasan yang sama, informasi yang sama, dan kekuatan yang sama. Tidak ada yang bisa memaksa yang lain. Mereka harus bersepakat bagaimana memotong kue tersebut, atau kuenya akan dibuang. Pertanyaannya: siapa yang akan mendapatkan potongan kue paling besar? Jika semua faktornya seimbang, apa senjata rahasia yang menentukan pemenangnya?

Jawabannya adalah: siapa yang paling kuat menahan rasa lapar. Dalam dunia akademik, teka-teki ini dipecahkan melalui apa yang disebut sebagai Rubinstein Bargaining Model, dinamakan dari penemunya, Ariel Rubinstein. Rubinstein membuktikan secara matematis bahwa dalam negosiasi yang berulang, pemenangnya bukanlah orang yang paling pintar bicara. Pemenangnya adalah pihak yang memiliki "faktor diskon" (discount factor) paling kecil. Dengan kata lain: orang yang paling sabar adalah orang yang menang. Mengapa? Karena dalam setiap tawar-menawar, waktu adalah sebuah biaya. Setiap detik penundaan berarti ada risiko kesepakatan batal. Orang yang panik akan melihat waktu sebagai ancaman. Namun, orang yang sabar menggunakan waktu sebagai senjata. Saat lawan bicara kita diam dan membiarkan waktu berlalu tanpa kesepakatan, mereka sebenarnya sedang mencekik pasokan dopamine di otak kita. Mereka memaksa kita untuk bertarung dengan diri kita sendiri, melawan rasa tidak nyaman dari ketidakpastian. Mereka tahu, semakin lama kita dibiarkan menunggu dalam ketidakpastian, semakin murah harga yang bersedia kita bayar, atau semakin mahal harga yang bersedia kita beli. Kesabaran bukan lagi sekadar nilai moral; secara matematis, kesabaran adalah instrumen kekuasaan yang paling brutal.

Tentu saja, menyadari hal ini tidak serta-merta membuat kita menjadi robot yang kebal terhadap rasa cemas. Kita adalah manusia biasa. Wajar jika teman-teman merasa bersemangat atau takut kehilangan saat hampir mendapatkan sesuatu yang sudah lama diidamkan. Namun, dengan memahami sains di balik transaksi ini, kita sekarang memiliki perisai baru. Lain kali kita duduk di meja negosiasi dan merasakan dada mulai berdebar, ingatlah bahwa itu hanya hormon cortisol purba yang sedang mempermainkan kita. Jangan buru-buru menjawab. Tarik napas panjang. Beranikan diri untuk menciptakan keheningan. Biarkan jarum jam terus berdetak. Beri tahu otak kita bahwa tidak ada harimau yang akan memakan kita jika kesepakatan ini tidak terjadi hari ini juga. Terkadang, langkah paling cerdas dan paling menakutkan yang bisa kita ambil dalam sebuah transaksi adalah tersenyum, melipat tangan, dan bersedia untuk menunggu. Karena pada akhirnya, waktu akan selalu berpihak pada mereka yang tidak terburu-buru.